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COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS FINANCIEROS La importancia de llamarse Consultor

La competitividad actual en el sector bancario y financiero, donde existe una gran similitud entre productos, hace que las entidades financieras tengan que buscar la diferenciación de su negocio en la personalización del servicio que ofrecen.

La clave para fidelizar a los clientes es, pues, el asesoramiento financiero profesional, que aporta el valor añadido con el que unas entidades se desmarcan de otras. En este contexto, será necesario contar con una nueva figura que sepa gestionar los productos financieros con eficacia: el consultor financiero.

Hay que buscar formar, informar y dar argumentos a los “comerciales financieros” en las tareas de gestión y asesoramiento que les permita profesionalizarse, convirtiéndose en expertos de los productos financieros, de manera que puedan obtener una aplicación inmediata de los conocimientos impartidos.

En el sector financiero, cada día es más difícil −y por ello más importante− estar preparado para convencer al cliente de que nuestra empresa ofrece el mejor producto o servicio del mercado.

La base de cualquier venta (pero especialmente si se trata de productos o servicios financieros) debe ser:

  • Atender, informar y asesorar al cliente, identificando sus necesidades y satisfaciendo las mismas en el marco de las posibilidades de la empresa.
  • Mantener comunicaciones efectivas en el desarrollo de su trabajo y en especial en operaciones comerciales, de venta y atención al cliente, informando y solicitando ayuda a quien proceda cuando se produzcan contingencias en la operación.

En la actualidad, los productos financieros se comercializan en multisuperficies. El grupo de distribución ha entrado en el negocio del pasivo y amenaza con restar clientes a los bancos. Su propuesta: un mejor servicio frente a mayores rentabilidades.

Luis García Bobadilla, profesor de Técnicas de Ventas en la UEM (Universidad Europea de Madrid), asegura que hay una máxima que se puede aplicar a cualquier tipo de venta: el buen vendedor es aquel que trata de solventar los problemas e intenta ser socio de su cliente.

“Las técnicas de venta ahora ya no diferencian tanto por el tipo de producto que se quiere vender, como por el tipo de cliente al que te diriges. De hecho, últimamente muchas empresas de la banca están captando a vendedores de gran consumo y servicios para su departamento de ventas”. 

Un vendedor, en términos generales, debe tener una serie de aptitudes innatas, así como actitudes que se adquieren con el transcurso del tiempo; de ahí que cuando una persona tiene disminuidas sus aptitudes hacia la venta, éstas puedan potenciarse.

Las características que consideradas, a nivel individual y en conjunto, como positivas para la venta son:

  • Creer en la venta como una profesión útil y enriquecedora, personal y económicamente.
  • Entusiasmo no forzado, sino natural.
  • Mente abierta y adaptable.
  • Temperamento positivo, optimista, espíritu deportivo y de superación.
  • Resistencia física, mental y moral.
  • Desconocer el NO y utilizar el ON.
  • Empatía (facilitar la expresión del otro, capacidad para apreciar sus emociones o sentimientos).
  • Habilidad para comunicarse con el cliente y ponerse en su lugar.
  • Conocimientos profesionales profundos.
  • Carisma y magnetismo personal.
  • Intuición.
  • Capacidad para aceptar críticas.

 

Pero, además debe conocer al comprador y al contexto en el que éste desarrollará su acción de venta; debe conocer, por supuesto, su propia empresa, las posibles restricciones que puede tener; y conocer el producto o servicio y su potencial.